Работает ли реклама сегодня?
Автор: Терри Дин
Это достаточно распространенный вопрос, который я получаю по сто раз на дню.
Ситуация вопрошающего достаточно типична: он потратил на ту или иную рекламу кучу собственных денег и ничего не заработал. Естественно, ему в голову не приходит тот факт, что, видимо, он сделал что-то неправильно.
Его мысли принимают совсем другой оборот: «Это из-за того, что реклама уже перестала работать!»
А если он предпринял несколько попыток, и все они завершились крахом, то обычно подобное предположение перерастает в уверенность. «Ну, все, теперь я точно знаю, что реклама больше не работает!»
И как господин Дин прокомментирует сию ситуацию?
Работает ли сегодня реклама?
Конечно, работает.
И я знаю огромное количество предпринимателей, каждый из которых добился огромного успеха благодаря использованию того или иного рекламного канала. Первый разбогател с помощью контекстной рекламы своих товаров и услуг, второй использовал баннерную рекламу в нескольких баннерных сетях, третий рекламировался в социальных сетях, четвертый использовал в качестве основного рекламного канала YouTube, пятый заказывал рекламу в целевых рассылках, шестой – в популярных онлайн-изданиях, седьмой сочетал несколько различных каналов в собственной комбинации…
И так далее.
Все перечисленные варианты обеспечения рекламы Ваших товаров и услуг работают, и работаю прекрасно, но…
Здесь снова есть одно небольшое «но».
И заключается оно в том, что провалиться в рекламной работе гораздо проще, нежели преуспеть.
«Хватит лить воду! – заорет типичный новичок – О чем ты тут говоришь??? Объясни внятно!»
Нет проблем. Копнем глубже.
Когда Вы собираетесь организовать рекламную кампанию, Вам следует помнить одно важное правило, которое гласит: абсолютное большинство разработанных Вами рекламных материалов будут убыточны! Даже если Вы очень опытный и грамотный копирайтер.
Конкретный пример: допустим, Вы написали под свой товар 3 варианта объявлений для контекстной рекламы. И самый лучший расклад, который возможен на практике – из этих трех объявлений 2 будут убыточными. Очень хорошо, если хотя бы одно станет приносить результат.
Соответственно, Вам нужно сменить линию своего поведения. Большинство новичков разрабатывают только одно объявление и вбухивают в него весь свой бюджет. Но это противоречит даже банальному здравому смыслу: если из трех вариантов в лучшем случае будет работать один – то если у Вас не три, а всего один вариант — вероятность того, что он будет убыточным, составляет минимум 80 %!
Вам нужно разработать как можно больше вариантов качественного рекламного объявления и опробовать на практике одно за другим. Чем больше вариантов Вы разработаете и проверите, тем больше реально работающих и приносящих прибыль объявлений окажется в Вашем арсенале. И тогда Вы сможете отбросить те, которые не приносят дохода и сосредоточить свой бюджет на реально прибыльных – тогда Ваш бизнес и начнет процветать, а деньги – умножаться.
Но если Вы выходите на аудиторию всего с одним-двумя вариантами объявлений, не заработает ни одна реклама.
Вам наверняка приходилось слышать распространенную поговорку рекламистов: «Половина моего рекламного бюджета оказалась истраченной впустую… только вот я не знаю, какая из половин!» Интернет, слава Богу, изменил эту безрадостную картину. Отныне в наших руках имеются мощные инструменты отслеживания и мониторинга нашей рекламы, и мы можем не просто определить нужную «половину», а получить подробный отчет – вплоть до каждой истраченной на рекламу копейки.
Конечно, если правильно организовать саму рекламу и ее мониторинг, но такая возможность имеется.
Посетите любой популярный форум по онлайн-бизнесу, и Вы обязательно найдете там немало людей, которые будут с пеной у рта доказывать, что реклама «не работает». Если им верить, то контекстная реклама не работает. Реклама в рассылках тоже не работает. Реклама в социальных сетях также не работает. Никакая реклама не работает.
Это – целиком и полностью их личное горе.
Нам вовсе не обязательно знать, что реклама «не работает» — нужно лишь руководствоваться описанным мной выше подходом генерации рекламных материалов и их постоянного тестирования. Тогда Вы станете использовать любую рекламу самым эффективным образом, зарабатывая с ее помощью солидные деньги, и будете не в курсе того, что «реклама не работает».
Строго говоря, реклама и не должна «работать». У нее несколько иная задача – она должна объяснить аудитории, какую ценность Вы ей несете, и убедить сделать покупку Ваших товаров и услуг. Главный показатель в данном случае – это конверсия Ваших ресурсов, которая может быть достаточной, а может и не быть.
Вот от конверсии нам и нужно «танцевать».
Конечно, процесс первоначальных проб и тестов обычно бывает очень болезненным. Вы прилежно трудитесь, разрабатываете отличную рекламу, генерируете превосходные идеи и запускаете все это в работу, но результата не получаете. Ничего «не работает»! И Вы начинаете недоумевать: что случилось с теми людьми, которые читают Ваши рекламные материалы?! Почему они не покупают Ваш товар – самый прекрасный товар в мире, который Вы так искренне готовили, заботясь лишь о пользе покупателя?
В чем дело?!
Что происходит?!
А происходит вполне нормальная рабочая ситуация, при которой выяснилось, что Ваш подход не приносит результатов и его нужно просто-напросто изменить и заменить чем-то другим. Это – самое начало работы, тогда как абсолютное большинство новичков думают, что это – безнадежный конец.
И в этой ситуации у Вас есть два выхода.
Первый: обвинить весь мир в том, что он ополчился против Вас, что клиенты – идиоты, партнеры – козлы, все Вас «кидают» и вообще весь этот бизнес – сплошной миф и мошенничество… (можете продолжить сами).
Именно так и поступают почти все новички.
Но я рекомендую Вам воспользоваться вторым сценарием развития событий: понять, что прокол здесь все-таки Ваш, и что ситуацию можно исправить, если проявить терпение и понять: все дело лишь в том, что нужно дорабатывать конверсию. Ибо если Ваш сайт не в состоянии превращать Ваших посетителей в покупателей, никакая реклама не обеспечит Вам нужных результатов.
Ибо реклама, по большому счету, лишь приводит на Ваш сайт посетителей.
Если же сайт не в состоянии конвертировать их в покупателей – какой бы ни была эффективной Ваша реклама, никакого толку не будет. Если сайт не продает – приведите Вы на него хоть сто, хоть тысячу, хоть сто тысяч посетителей – продаж не будет, а значит, не будет и прибыли. Поэтому в первую очередь «нерабочая реклама» — верный знак того, что следует прилежно потрудиться над исправлением Вашего сайта и размещенных на нем продающих текстов.
С другой стороны, как только Ваш сайт станет обеспечивать хорошие показатели продаж, Вы поймете, как нужно писать максимально эффективные рекламные материалы для контекстной рекламы, для социальных сетей, как разрабатывать эффективные баннеры и т.п. Вам нужен практический опыт. Поэтому не стоит опускать руки в том случае, если Ваши первые попытки использования рекламы не принесли нужных результатов.
Точно так же не стоит сразу вбухивать весь свой бюджет в какой-либо один, тем более «созданный на коленке» рекламный материал. Что и как делать вместо этого – я Вам уже рассказал.
Действуйте!
_______________________________________________________________________
Источник:
Перевод на русский язык — Павел Берестнев,
Опубликовал: с личного разрешения Павла Берестнева, Владимир Ф. Мошков,
Я конечно не могу тягаться с Тери Дином, мне до него еще пока далеко, но собственный ответ на вопрос вынесенный в заголовок этой статьи, у меня все же есть: Хорошая реклама работает — плохая нет. Очень много говорят об эффективности рекламы, но очень редко о том насколько хорошо и грамотно сделана реклама. К несчастью слепое подражание и следование рекомендациям западных гуру и российских подгурков, а так же полная безграмотность в этом вопросе отечественных рекламодателей ситуацию с рекламой только ухудшают.
Да уж, что есть, то есть. Слишком много развелось теоретиков. Ко всему прочему, многие из них берут на себя ответственность обучать других, создавая курсы по мотивам популярных авторов. И плодиться армия «знатаков» российского рекламного ляподелия.